Revue de presse Incentive
Incentive
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Incentive est un mot d'origine anglaise signifiant « motivation ».
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[] Définition
Un incentive est un acte permettant à des personnes ou des groupes de se motiver, souvent en offrant une récompense en échange d'une action effectuée.
On parle surtout d'incentive dans l'animation des réseaux de vente : forces de vente (réseaux internes), distributeurs, clients (réseaux externes). Des entreprises faisant affaire avec des réseaux de distribution, ou qui possèdent une force de ventes, vont créer des outils destinés à motiver ces personnes pour améliorer leurs résultats. L'usage de tels dispositifs vise à installer ou maintenir un comportement ou une démarche (généralement en faveur d'une marque ou un produit auprès des vendeurs ou revendeurs.)
[] Applications
Les programmes de motivation servent différents objectifs (commerciaux ou RH) et s'appuie sur des mécaniques de valorisation (récompense intangible) ou de dotation (récompense tangible) :
- la démarche de progrès : qualité, sécurité, bonnes pratiques...
- la stimulation commerciale : conquête, développement, fidélisation...
La mise en ?uvre d'un programme de motivation se construit sur la base d'une "mécanique opérationnelle" et d'une promesse de récompense "espérance de gains". Les mécaniques les plus fréquentes sont :
- les challenges (chaque acte obtient une récompense) ;
- les concours (seuls les X premiers sont récompensés) ;
- les contrats d'objectifs (récompenser les ventes incrémentales).
Ce type d'actions marketing existe dans tous les secteurs d'activité en circuit long, notamment le BTP, l'automobile, l'informatique, l'assurance, les télécommunications, la pharmacie...
En moyenne les marques utilisent entre 1 % et 3 % de leur CA pour motiver et animer leur circuit de distribution ou les prescripteurs.
Ce type de programme nécessite des systèmes d'information permettant de gérer la communication auprès des participants, leurs résultats et les gains attribués. Les logiciels deviennent indispensables pour la gestion des programmes de fidélité (clubs).
La mise en ?uvre des dispositifs permettant d'obtenir "une succession d'actes librement consentis" se déroule en trois temps :
- le lancement (recueil des inscriptions et présentation du dispositifs aux cibles visées),
- les animations et boosters (communication et bonification destinées à maintenir la présence à l'esprit),
- la clôture (attribution des gains).
[] Acteurs
Il existe de nombreuses agences de marketing services spécialisées dans la conception et la gestion de ces opérations. Toutefois, on estime que près de la moitié des moyennes et grandes entreprises animent également en interne des opérations similaires auprès de leurs commerciaux.
[] Liens externes
http://www.adincent.com/ (régie publicitaire qui autorise l'incentive)
http://www.regieclic.net (régie publicitaire dédiée à l'incentive)
http://fr.stratevent.com (Agence événementielle spécialisée dans l'Incentive pour les entreprises )
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La source est wikipedia http://fr.wikipedia.org/wiki/ Incentive
